老洪談起了他與慈東店合作之前的種植經(jīng)歷。葡萄遇到病蟲害了，他就拿著樣本農(nóng)資零售店看，那些老板對病蟲害的判斷模棱兩可，給出的建議是先拿這個產(chǎn)品試一試。過了兩天，病蟲害沒有解決，接著給你推薦第二種產(chǎn)品，第二種產(chǎn)品還是不行，他們會推薦第三種產(chǎn)品。再換一個零售店，結(jié)果一樣。老洪被折磨得疲憊不堪。有一次，葡萄生了甜菜夜蛾，試用了幾種產(chǎn)品都沒效，老洪干脆雇人把蟲子捉了個干凈。

　　與慈東店的合作改變了老洪的種植。“以前的農(nóng)資店不能解決實際問題，總是想著讓你多消費，遇到慈東店一切都改變了。慈東店細致專業(yè)的服務要比零售店的服務高好幾個檔次。我們種植大戶要的就是技術支持?！爆F(xiàn)在的老洪一臉輕松。慈東店的農(nóng)化團隊對病蟲害的判斷不是僅僅憑借經(jīng)驗，而是有其他農(nóng)資店沒有的“兵器”，他們有當?shù)刈钕冗M的病蟲害檢測儀器及實驗室。

　　“我們離不開慈東店?！崩虾樘孤缎穆暋？蛻粢蕾囆越o慈東店帶來的效益也非常明顯，像老洪這樣的農(nóng)戶，農(nóng)藥化肥100%從慈東店采購。產(chǎn)品高端、價格偏高并不會影響消費覺悟高農(nóng)戶的選擇，因為其性價比仍是最高的。

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　　技物結(jié)合

　　2005年，慈東店成立之初，金劍俠給該店的定位就是“技物結(jié)合”。沒有技術支撐，再好的產(chǎn)品也玩不轉(zhuǎn)；沒有好產(chǎn)品，就是巧婦也難為無米之炊。

　　金劍俠談到建立慈東店的初衷?！拔覀儾皇呛唵蔚霓r(nóng)資代理，而是以技術為先導的復合型農(nóng)資綜合服務商。慈東店是一攬子方案的供應商。”慈東店能夠幫助農(nóng)戶想到他們想不到的東西，發(fā)現(xiàn)他們的隱性需求，找到適合產(chǎn)品，幫助他們實現(xiàn)升級。

　　慈東店的產(chǎn)品呈現(xiàn)單質(zhì)化、高端化特點。單質(zhì)化在農(nóng)藥上最明顯，基本不用復配制劑，比如阿米西達、凱潤、凱澤等，都是高端的單質(zhì)化產(chǎn)品。化肥上對小品種的應用也體現(xiàn)了這個特點，比如硼肥、鋅肥、鈣肥、菌肥等等，都是與高端的復合肥配合施用。

　　一個產(chǎn)品就好比一個人的性格，“神醫(yī)”金劍俠對產(chǎn)品的性格摸透了。他指著一袋20公斤的日本菌肥說：“別看它包裝小，作用可真大，與一些復合肥配到一起，就是無敵配方。”他又指著旁邊的硫酸鎂說，“少量的七水硫酸鎂與鉀肥適當配比，簡直就是作物對鉀肥吸收的催化劑，這就是某些進口復合肥效果神奇的秘密。”

　　記者問到，廠家把你的代理權(quán)拿走了，技物結(jié)合如何存在？金劍俠笑著說：“如果他們要拿走，我可以立即找到同質(zhì)化的產(chǎn)品。”技物結(jié)合是慈東店的核心競爭力，同時他們在放大競爭優(yōu)勢，做技術服務的延伸。

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　　植保外包

　　植保外包是農(nóng)技服務的延伸，是順應“三農(nóng)”發(fā)展趨勢的新產(chǎn)物。近年來，農(nóng)村用工緊張，一些種植基地在作物病蟲害防治期間，經(jīng)常因找不到足夠的人手而錯過最佳的防治時機。同時，由于種植戶本身缺乏專業(yè)的科技知識，防治工作很難做到位。為此，慈東店組建了四海農(nóng)機專業(yè)合作社，專門為種植基地開展植保業(yè)務。即由四海農(nóng)機專業(yè)合作社簽訂植保外包合同（化肥店無法簽訂此類服務合同），為種植基地提供病蟲害診斷和防治服務。

　　目前慈東店的植保外包服務主要針對出口型種植基地。當?shù)氐暮Ｍㄊ称芳瘓F是一家食品加工的上市公司，產(chǎn)品主要銷往日本、美國等國家，寧波地區(qū)（慈溪、余姚）是其重要的種植基地之一。出口果蔬對化肥、農(nóng)藥的施用要求嚴格，農(nóng)化方案須經(jīng)過進口方認可方可施行。比如，草莓進口方認定的農(nóng)化方案對某種農(nóng)藥只能噴施一次，農(nóng)戶如果用了兩次，會被檢測出來，進口方將放棄進口這批草莓，甚至與該農(nóng)場放棄合作。而農(nóng)化方案的制定方也是需要有較高資格，慈東店擁有這項資格，并跟隨海通食品集團把業(yè)務做到了外省。海通僅是慈東店眾多合作客戶之一，臺灣永聯(lián)、寧波嘉誼等大型企業(yè)，均為慈東店的合作伙伴。

　　植保外包能給農(nóng)戶帶來體貼、省心的服務，這是所謂的“軟服務”。“ 軟服務”中有“硬性吸引力”， 慈東店通過軟中帶硬的方法“壟斷”了對種植基地農(nóng)資產(chǎn)品的供應。四海農(nóng)機專業(yè)合作社負責配藥、噴藥等具體的操作，每畝地單季作物的植保外包價格在40元左右，若因配藥、噴藥等操作上的失誤導致農(nóng)戶出現(xiàn)損失，由四海農(nóng)機專業(yè)合作社承擔損失。若沒有采購慈東店的農(nóng)藥，種植戶自己采購的農(nóng)藥導致的問題，四海農(nóng)機合作社不承擔責任。一個例子就足以證明了軟服務中的硬性吸引力。

　　慈溪市坎墩玉蘭果蔬農(nóng)場的胡信炎與四海農(nóng)機專業(yè)合作社簽訂了植保外包合同。植保外包讓老胡的生活大變樣?！拔抑胺N植規(guī)模小，開的是摩托車，和慈東店的合作讓我有了更多的信心和精力擴大農(nóng)場規(guī)模，現(xiàn)在我都開上價值八十萬的雷克薩斯轎車了?！碑斎恢脖Ｍ獍]有增加農(nóng)戶的成本，據(jù)慈東店測算，四海農(nóng)機專業(yè)合作社不僅病蟲害防治效果好，而且為農(nóng)戶節(jié)省了30%左右的防治成本。

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　　抓大不放小

　　慈東店重點是抓種植大戶，但抓大的同時，也沒有放小。

　　“我們對市場進行了細分，種植大戶約占種植面積的20%，慈東店就要抓這20%中的80%?！苯饎b對于慈東店在市場中的定位非常明確，慈東店既要抓大戶又要抓小戶，但對這個7人的團隊來說，小戶該如何去做？

　　針對種植散戶，慈東店實施了鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理制。慈東店的7人團隊中，有1人專職負責開發(fā)和維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。記者去慈東店的當天上午，店里正專門為鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商開會。用金劍俠的話說，“因為種植大戶對我們的依賴性較強，零售代理網(wǎng)點和我們并沒有沖突，他們對散戶的銷售反而促進周邊大戶跟著我們走，實踐證明，這種‘大帶小、小帶大’帶動性非常明顯。他們不但是我們的網(wǎng)點，還是我們的推廣員?！?/DIV>