本人就職于公司磷復肥事業(yè)部已經(jīng)十年有余，磷復肥事業(yè)部的主要職責有二：一是管理整個公司復合肥的購銷存情況，穩(wěn)固維護上游優(yōu)勢資源；二是做好自身區(qū)域內(nèi)的復合肥經(jīng)營與銷售，關(guān)注市場發(fā)展趨勢，適時引進新特產(chǎn)品。這兩項工作都難免要與上游的供應商打交道，套用一句廣告語：“我們不生產(chǎn)肥料，我們只是肥料的搬運工?！睕]有上游給我們提供具有優(yōu)勢的產(chǎn)品，我們就不能在市場上很好地生存與發(fā)展，所以供應商的開發(fā)與維護也是極為重要的。因此，在與重點供應商、戰(zhàn)略合作企業(yè)的溝通接洽方面都是公司主要領(lǐng)導親力親為，我本人主要圍繞區(qū)域內(nèi)自營業(yè)務方面的供應商開發(fā)與管理，分享一點自己的經(jīng)驗與思考，不足之處請各位同事指正。

選擇很重要。前面有同事分享了開發(fā)下游客戶的心得與辦法，并簡要概況成“相知、相識、相愛、相守”八個字，其實對供應商的選擇來講也同樣適用。就目前磷復肥事業(yè)部的經(jīng)營模式來講，向上我們不掌握產(chǎn)品的具體生產(chǎn)技術(shù)、品牌和定價權(quán)，向下我們與終端市場還隔著一層代理商、零售網(wǎng)點，極少能夠把產(chǎn)品賣進基地或合作社。因此，我們必須選擇有明顯特點的產(chǎn)品、有獨特競爭力的產(chǎn)品來做，比如具有品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品。而具有品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢的產(chǎn)品往往是成熟產(chǎn)品，意味著在大部分時間里，銷售渠道都已經(jīng)被分割完畢，我們只能守好自己的品牌，不犯錯，謀發(fā)展，等待時機。所以，更多的時候，機會存在于技術(shù)的更新與進步，但很多時候新技術(shù)又是概念為主，各家工廠，各執(zhí)一詞，市場前景未知，同時這類工廠實力也未知，規(guī)模和抗風險能力都比較一般。因此，選擇上要非常謹慎，因為一旦合作，公司必將投入大量的資源來推廣，肯定是想把產(chǎn)品做大做強的，要確保產(chǎn)品沒有問題，符合市場發(fā)展趨勢。所以在選擇上，首先就要求自身對肥料基礎知識扎實，了解市場變化，能夠分辨相關(guān)概念；其次要腳踏實地開展田間施肥試驗，了解實際情況，并同時冷靜觀察，與業(yè)內(nèi)其他同行交流，側(cè)面考察新供應商在業(yè)內(nèi)的口碑與生存狀況，在各方面都確定的情況下，先小范圍、小規(guī)模地引進推廣，從相知相識向相愛相守發(fā)展。

賦能與磨合。在新供應商引進后，首先要互相賦能，工廠要對我們的團隊做必要的指導與培訓，重點講清楚產(chǎn)品的賣點，分享推廣經(jīng)驗；團隊要根據(jù)自己多年來對市場的熟悉程度，提出銷售思路與方法，雙方要互相賦能，碰撞中擦除相愛的火花，然后一起投入從開發(fā)市場，到做示范、做推廣，讓市場來檢驗產(chǎn)品，不斷反饋問題，雙方共同改進方案推動產(chǎn)品前行。過程中難免會遇到市場問題、產(chǎn)品問題、各自的管理規(guī)范沖突問題，這時積極流暢快速的溝通處理就顯得十分重要，盡快磨合，不要互相埋怨，保證產(chǎn)品銷量能夠迅速提升是保證雙方能夠“相守”的重要一環(huán)。在磨合的過程中，既要讓供應商參與，看得見我們在做的工作，認可我們存在意義與價值，也要對對方有所保留，盡可能的降低供應商度年度銷量的預期，最好是能用超預期的數(shù)字來鞏固雙方的合作關(guān)系。

適當引入競爭機制?！跋鄲巯嗍亍敝笊虡I(yè)合作畢竟不是“一夫一妻”，如果真的能夠做到一定的銷量，我們還是有必要引進類似的產(chǎn)品，理由也比較簡單：第一，新產(chǎn)品上量不易，如果銷量能夠達到一定程度，說明市場趨勢向好，引進同類產(chǎn)品可以順應市場潮流，或者可以彌補原有產(chǎn)品在部分市場的代理局限性，亦或防止上游一家獨大，話語權(quán)過高，讓我們在商務交流中處于有利位置；第二，作為平臺代理商，最怕的就是供應商毀約抄底，直接與下級客戶合作，使得我們前期的投入付之東流，有競品在手，總還能夠降低部分損失；第三，一般新產(chǎn)品的供應商的規(guī)模比較小，在行情大幅波動時會面臨比較大的風險，而且很多新、特產(chǎn)品是專用肥為主，有明顯的季節(jié)周期，平時不用很空閑，一旦季節(jié)開始集中要貨，有供給不及時的可能。增加供應商可以分散行情風險，也是分散供給壓力。

以上是個人對新產(chǎn)品供應商的一點點淺顯認識，對我們自己來講，打鐵還需自身硬，供應商之所以選擇和我們合作，就是因為我們能賣掉貨?！坝袖N量”才是我們的核心競爭力，那么我們自身的一切都應該圍繞這個核心競爭力來打造，做好對供應商的選擇與管理，同時也要在銷售隊伍上狠下功夫，鍛煉出一支有強大的推廣能力的隊伍。

（惠多利 王曉東）