百度詞條中對“客戶”的定義：是指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創(chuàng)意的自然人或組織，是商業(yè)服務或產品的采購者，他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。聯系到我們的業(yè)務，“客戶”可以是農戶、農場主、零售商、代理商，是實現我們產品銷售的重要環(huán)節(jié)?？梢哉f沒有客戶，銷售就無從談起?？蛻糸_發(fā)對我們產品銷售非常重要，你準備開發(fā)客戶好了嗎？

日常工作中，我們常感慨，客戶開發(fā)難！歐化部經營的歐化系列產品，由于顆粒外觀、溶解速度等方面與客戶的習慣認知不符，拜訪被拒是常有之事，背負著較大的庫存壓力，我們別無選擇，只能迎難而上，積極開拓，尋找適合我們的那個“她”。

近兩年我所在區(qū)域的渠道客戶日益增多，客戶開發(fā)似乎沒有想象中的那么難。2019年初，我開始負責寧波市場，當時僅有1個合作客戶，2個意向客戶。至2020年底，已有合作的種植大戶2家，代理客戶4家，直接對接零售網點10余家，2021年將有更多的意向客戶。關于客戶開發(fā)工作，我想分享一下自己的感想。

初心與使命。佛學中有句話叫“心誠則靈”。我們開發(fā)客戶的動機是什么？是實現一次產品銷售，是建立一個銷售渠道，還是尋找一個長期合作伙伴？思想決定行為，行為決定結果。我們懷著尋找長期合作伙伴的心態(tài)去開發(fā)客戶，就能著眼于長遠，不計較一時得失，就能做好打持久戰(zhàn)的準備。我曾遇到一個零售客戶，擅長銷售高端進口肥。一開始，她不愿接受歐化系列產品。我心想，她若能成為我們的銷售網點，對我們產品在該區(qū)域的銷售定能起到很好的推動作用。抱著不攻下不罷休的決心，我一次又一次拜訪她，終于在第10次拜訪后，她告訴我：“小方，我看你這么誠心，你明后天給我先發(fā)5噸恩泰克12-11-18吧?！痹摽蛻?020年首次與我們合作，共銷恩泰克70噸，我內心感慨這10次拜訪非常值得。我時刻想起公司的使命：幫助農戶種出更好的產品。而我的抓手就是，讓農戶更多地用上恩泰克這樣富有科技含量的產品，幫助農民增產增收，減肥增效，合理利用資源，保護環(huán)境。

專業(yè)與自信。2007年大四找工作時，迷茫而懵懂的我有幸加入了當時的長興惠多利。通過參加新員工培訓以及后來與同行的交流，我認識到了惠多利是一家有實力的農資龍頭企業(yè)。我當時就樹立了“今日我以惠多利為榮，明日惠多利以我為榮”的信念。我是這么想的，平時也是這么做的。歐化部經營的歐化產品屬于進口高端產品，價格較高，顆粒外觀、溶解性等方面有其獨特性，若對產品不了如指掌，面對客戶的駁斥，很容易啞口無言。我也曾多次覺得推廣難度太大，有所退卻，但經過與歐化公司、部門同事、典型客戶交流，體會到歐化產品的一些優(yōu)勢，恢復了對產品的信心。我開始關注產品的外觀與內在，認真學習農化基礎知識，向優(yōu)秀客戶學習肥料營銷知識，到地里調查農戶施肥習慣，聽取農戶對產品的訴求，并做產品對照試驗。慢慢地，我對產品有了更深刻的認識，當客戶覺得顆粒太大，就向他們解釋“顆粒大溶解會慢一些，肥效會更長一些”；當客戶覺得顆粒粗糙，就向他們解釋“顆粒粗糙的肥料撒到地里不容易滾動，施肥更均勻”；當客戶認為品牌知名度小，就向他們解釋“渠道更可控”。隨著對產品了解更深入，我發(fā)現自己可以從容地回答客戶的各種問題，變得更專業(yè)了，同時也收獲了自信。目前市場上不缺好產品，但非常缺少好的推廣方法。我們擁有好產品，又去認真研究產品本身及其使用技術，幫助客戶解決問題，何愁找不到客戶？

傳承與發(fā)展。1927年，現在的歐州化學安特衛(wèi)普公司（當時屬于德國巴斯夫公司）生產出了全球第一包復合肥，到1999年德國科學家研發(fā)了DMPP這種硝化抑制劑，并添加到復合肥中生產出恩泰克系列復合肥，這是一種傳承與發(fā)展。2006年，金富公司開始經銷恩泰克系列產品，再到浙江惠多利，到現在的惠多利歐化部，我們現在的工作都是在前人的基礎上去完成，這也是一種傳承與發(fā)展。部分客戶從2003、2004年就已經與公司合作，由于各種原因，有些心有余而力不足了，我們就幫助他直面問題并解決之，一起攜手再創(chuàng)輝煌，這種存量客戶再開發(fā)，這更是一種傳承與發(fā)展。習近平總書記曾經說過、；“發(fā)展是黨執(zhí)政興國的第一要務，是解決我國一切問題的基礎和關鍵?！边@句話對我們的工作同樣有指導作用。

????我感激公司給我們提供了成長的機會，通過經營歐化系列產品，我們的本事得到不斷歷練。只有通過與客戶精誠合作、共同成長，我們的銷售目標才能實現。與客戶合作、共贏，我們的客戶就會越來越多。

征途漫漫，唯有奮斗！2021年銷售工作已經揚帆起航，此時此刻，我可以淡定又自信地對自己說：客戶開發(fā)，我已經準備好了。

?（惠多利?方寅）