2013 年，濟(jì)寧華都·金色蘭庭創(chuàng)造了全年三次開(kāi)盤、三次熱銷的好成績(jī)，一舉奪下濟(jì)寧市住宅總銷售套數(shù)、總銷售面積、總銷售金額“三冠王”，成為當(dāng)?shù)乜诒^好、品質(zhì)上乘、運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀的經(jīng)典樓盤。而在這冠軍樓盤中，又有一位置業(yè)顧問(wèn)———陳伯龍，以當(dāng)年單人銷售150 多套（2013年濟(jì)寧華都置業(yè)顧問(wèn)人均銷售約94套），成交金額近9500 萬(wàn)成為了濟(jì)寧華都的銷售冠軍。

陳伯龍似乎天生是塊干銷售的料。2010 年，剛從學(xué)校畢業(yè)的他進(jìn)入了青島海爾，從事冰箱銷售工作。雖然他對(duì)接的都是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電小賣場(chǎng)，但他堅(jiān)信只要付出就有回報(bào)，每天不是在賣場(chǎng)談業(yè)務(wù)就是在去賣場(chǎng)的路上。功夫不負(fù)有心人，8 個(gè)月時(shí)間他就從產(chǎn)品代表升任產(chǎn)品經(jīng)理，2年后又獲得了被任命為區(qū)域經(jīng)理的機(jī)會(huì)。然而，這時(shí)的陳伯龍猶豫了，因?yàn)槟赀~的父母長(zhǎng)輩都在家鄉(xiāng)濟(jì)寧，都希望他能夠回到家鄉(xiāng)工作，青島雖好，但他始終無(wú)法割舍對(duì)父母的掛念。在一番思想斗爭(zhēng)后，陳伯龍毅然選擇了回家，并很快在家鄉(xiāng)找到了新單位———濟(jì)寧華都房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，開(kāi)啟了他人生的另一篇章。

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“從家電行業(yè)到房產(chǎn)行業(yè)，剛開(kāi)始確實(shí)有點(diǎn)不大適應(yīng)?！?st1:RTX w:st='on'>陳伯龍回憶剛進(jìn)入濟(jì)寧華都時(shí)的情形：“那段時(shí)間，白天學(xué)習(xí)接待技巧，晚上背銷售說(shuō)辭、樓盤介紹，盡快適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，但是我覺(jué)得銷售最重要的是當(dāng)個(gè)有心人。”濟(jì)寧華都-金色蘭庭項(xiàng)目毗鄰洸府河一線風(fēng)景和三大公園，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣飯后會(huì)到此散步，也經(jīng)常會(huì)有人到售樓處逛逛，而陳伯龍每次都會(huì)主動(dòng)迎上前去，熱情詳細(xì)地介紹樓盤信息，他說(shuō)：“或許很多人只是來(lái)隨便看看，但要把每位來(lái)賓都當(dāng)做潛在客戶來(lái)對(duì)待?！痹谄匠９ぷ髦?，陳伯龍留心觀察，注意把握客戶的心理，盡快拉近與客戶的距離。一次，陳伯龍注意到一位農(nóng)家老漢來(lái)到售樓處前，徘徊許久，沒(méi)有進(jìn)來(lái)。于是他走出去先跟老漢握了個(gè)手，并熱情邀請(qǐng)老漢進(jìn)售樓處，老漢一個(gè)勁說(shuō)在外面聊聊就行了。了解后才知道，原來(lái)是這位老漢想要給兒子買房子，但是看華都﹒金色蘭庭售樓處這么豪華，想想房子肯定很貴，就一直猶豫著要不要進(jìn)來(lái)看。陳伯龍隨即招呼著老漢進(jìn)了售樓處，詳細(xì)介紹了樓盤情況并根據(jù)老漢的需求給了他建議。離開(kāi)時(shí)，陳伯龍還攬著老漢的肩膀送他出了售樓處。就這么一握手、一攬肩，也拉近了陳伯龍和老漢的距離，感覺(jué)兩個(gè)人是老朋友一樣。第二天，老漢就到售樓處定了房。用陳伯龍的話說(shuō)，就是要讓客戶把你當(dāng)作熟人，產(chǎn)生信任和依賴，才能促成下一步銷售。

“在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，人與人之間通過(guò)三個(gè)人就能認(rèn)識(shí)，而在濟(jì)寧這個(gè)小城市，我覺(jué)得或許通過(guò)一兩個(gè)人就能認(rèn)識(shí)?！?st1:RTX w:st='on'>陳伯龍笑著說(shuō)道：“我十分注重如何跟客戶建立關(guān)聯(lián)。”陳伯龍是個(gè)地道的濟(jì)寧人，在當(dāng)?shù)赜泻芏嘤H戚、朋友、同學(xué)，通過(guò)細(xì)致地與客戶交流，他會(huì)從側(cè)面了解到客戶就讀的學(xué)校、工作單位等信息，然后他就會(huì)快速在腦海里搜索，自己的交際圈里有沒(méi)有這個(gè)單位或?qū)W校的人。通過(guò)銷售與客人相識(shí)，陳伯龍還努力與客戶相熟，十分注重老客戶的維護(hù)，經(jīng)常打電話詢問(wèn)客戶工作情況，匯報(bào)樓盤建設(shè)情況以及現(xiàn)在的促銷措施，而有些老客戶已經(jīng)為他帶來(lái)了五六個(gè)新客戶。

在同事和領(lǐng)導(dǎo)眼中，“勤奮”是陳伯龍的標(biāo)簽。他幾乎每天都是最早到售樓處，他說(shuō)永遠(yuǎn)比客戶先到能體現(xiàn)出銷售員的專業(yè)和敬業(yè)，他覺(jué)得每天比同事早半個(gè)小時(shí)，或許就可以多接待一個(gè)客戶，就會(huì)多一筆成交，成績(jī)可能就在日積月累中體現(xiàn)出來(lái)。但每天早上七點(diǎn)就出門了，常常忙到半夜十一二點(diǎn)到家，剛結(jié)婚的妻子開(kāi)始時(shí)頗有些許埋怨。面對(duì)家庭的不理解，陳伯龍笑著解釋說(shuō)，“雖然家庭在我心目中是最重要的，但是在時(shí)間上我只能把工作放在最重要的位置，把家庭放在次重要的位置?！本枚弥拮右怖斫饬耍袝r(shí)甚至?xí)退黄鹣胂脘N售策略，為此，陳伯龍對(duì)妻子充滿感激。

說(shuō)到夢(mèng)想，陳伯龍說(shuō)有兩個(gè)愿望：近一點(diǎn)的，想好好工作，多賺點(diǎn)錢，兩年之內(nèi)可以給老婆買輛喜歡的車；遠(yuǎn)一點(diǎn)的，希望有一個(gè)小型農(nóng)場(chǎng)，種點(diǎn)地，養(yǎng)點(diǎn)喜歡的小動(dòng)物，和家人一起過(guò)愜意的田園生活。

（辦公室 胡大為）

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